En el marco del Forum Mundial del Marketing y Ventas
Javier Fuentes Merino propondrá el concepto de “felicidad comercial” como acción estratégica en época de crisis.
La situación económica actual está provocando un descenso del consumo en todos los sectores, lo que implica una menor demanda de productos y servicios. Por ello, y sin lugar a dudas, es ahora cuando el área comercial constituye una parte fundamental en el desarrollo de negocio de las empresas, por lo que hay que aplicar nuevos conceptos en las políticas de ventas, como es la “Felicidad Comercial”.
En este contexto, Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de dirección de empresas de la UAM, define como felicidad comercial “cuando se establece una relación satisfactoria entre los elementos que intervienen en la venta: el comercial, el cliente y la empresa”. Y añade: “Un comercial eficaz no debe realizar la venta con calzador, sino que debe pensar en el medio y largo plazo, ver la satisfacción del cliente como una meta y no como una forma de hacer caja”.
La felicidad del profesional de las ventas se consigue cuando él se siente como una figura clave a la hora de cumplir con el enfoque estratégico de su empresa. Cuando al desempeñar su labor, aplica su principal herramienta de trabajo: las técnicas de ventas, que se adquieren mediante la formación, la experiencia y el desarrollo de competencias; asimismo, cuando alcanza sus objetivos y encuentra que su actividad profesional aporta un valor añadido a su empresa.
Para Fuentes Merino: “El comercial debe transmitir credibilidad, ya que está proyectando la imagen de la empresa y del producto que representa; asimismo, debe crear confianza en el cliente potencial y esto no es posible si el empleado está desmotivado”.
Con respecto a la felicidad del cliente, resulta de suma importancia analizar qué es lo que no le satisface cuando contrata un servicio o compra un producto. Por ello habrá que tener en cuenta: la posible falta de cualificación de la red de ventas, la existencia de objeciones al exponer sus necesidades, no atender las reclamaciones en el servicio postventa, no respetar determinados aspectos de su entorno familiar y laboral o sentirse presionado por el comercial para cerrar una venta.
Por lo que concierne al concepto de felicidad de la empresa, éste se produce cuando tiene una óptima imagen ante su entorno, debido a que conoce las necesidades de los potenciales clientes del sector en el que opera, aplica las adecuadas técnicas de venta, invierte en la innovación y la calidad de sus productos, optimiza sus recursos técnicos y humanos; y, ante todo, aporta un valor añadido a la sociedad.
Como resume Fuentes Merino: “Si existe una óptima relación entre los elementos que componen la venta, estaremos consiguiendo que el cliente compre un producto con la confianza de que satisface sus necesidades, abriendo la puerta para que el cliente no vea al producto, al comercial y a la empresa como entes que le quieren vender algo, sino como socios que le ayudan a solventar sus problemas y a cubrir sus necesidades; gracias a ello, estaremos provocando una relación a largo plazo y no a una compra esporádica”.