Todos Somos Fuerzas de Ventas
Con esta afirmación como lema, se ha desarrollado en Logroño el IV Foro de Marketing y Dirección Comercial.
Un año más, organizado por el Club de Marketing de la Rioja, se ha celebrado este foro con el objetivo de potenciar los negocios a través de la búsqueda de ideas, sistemas y ejemplos en diversas experiencias y propuestas de éxito comercial. Para ello, se ha contado con la participación de expertos de primer nivel que han sabido utilizar las herramientas del marketing y de las ventas para implementar su negocio con éxito.
Por medio de la exposición de casos empresariales, los asistentes, en su mayoría propietarios, gerentes, vendedores, y directores comerciales y de marketing, pudieron contrastar experiencias y debatir sobre ellas.
La inauguración corrió a cargo de D. Javier Ureña, Gerente de la Agencia de Desarrollo Económico de La Rioja; y D. Ignacio Blanco Ledesma, Presidente del Club de Marketing de La Rioja; además de los representantes de dos de las empresas que están en el Patronato del Club de Marketing: D. Juan Antonio Fernández, Director de Productos y Servicios de Caja Rioja; y D. José Luis Pancorbo, Director General del Grupo Pancorbo.
Tras ello, se pasó a la primera ponencia, impartida por D. Javier Fuentes Merino, Director General del Grupo Redes de Venta Proactiva. Con el mismo título que el lema de este IV Foro, “Todos somos fuerzas de ventas”, Fuentes Merino abogó por la importancia de la felicidad comercial como base del éxito, entendiendo ésta como el establecimiento de “una relación satisfactoria entre los elementos que intervienen en la venta: el comercial, el cliente y la empresa”, y donde “un comercial eficaz no debe realizar la venta con calzador, sino que debe pensar en el medio y largo plazo, ver la satisfacción del cliente como una meta y no como una forma de hacer caja”.
En este sentido, el Director del Grupo Redes de Venta Proactiva analizó qué es la felicidad para los diferentes agentes que intervienen en la venta. Así, la felicidad del profesional se consigue cuando se siente como una figura clave en el enfoque estratégico de su empresa, cuando aplica las técnicas de ventas, y cuando alcanza sus objetivos y encuentra que su actividad profesional aporta un valor añadido a su empresa.
Por su parte, para la felicidad del cliente, resulta de suma importancia analizar qué es lo que no le satisface cuando contrata un servicio o compra un producto. Respecto al concepto de felicidad de la empresa, éste se produce cuando tiene una óptima imagen ante su entorno, lo que consigue cuando conoce las necesidades de los potenciales clientes de su sector, aplica las adecuadas técnicas de venta, invierte en la innovación y la calidad de sus productos, optimiza sus recursos técnicos y humanos; y, ante todo, aporta un valor añadido a la sociedad. Con todo ello se consigue lealtad entre las tres partes implicadas.
Además de Fuentes Merino, intervinieron Yolanda Esteban Maraña, consultora Senior en Human Management Systems, que basó su ponencia en las claves para el desarrollo de equipos comerciales de alto rendimiento; Pablo González Muñoz, Responsable de Estrategia Comercial y Clientes de Ernst & Young, cuya conferencia versó sobre la estrategia de retención de clientes; Félix Revuelta, Presidente de Naturhouse, que analizó la experiencia comercial de su empresa; y Rafael Muñíz González, Fundador y Director General de RMG & Asociados, que expuso cómo cuantificar y gestionar el valor del cliente.
Las nuevas tecnologías también tuvieron su hueco en las ponencias presentadas a través de Luis Zabala Jordana, Director de Canal Sage CRM, y de José Manuel Rodríguez Ortega, Responsable de Marketing Online en Wolters Kluwer España y Responsable de la Comunidad Online de Directivos. La primera trató sobre los avances tecnológicos a la hora de potenciar las ventas, haciendo especial énfasis en los CRM. Por su parte, Rodríguez Ortega habló a cerca del marketing digital en la estrategia comercial, especialmente a raíz de la revolución 2.0.
En definitiva, el IV Foro de Marketing y Dirección Comercial sirvió para conocer y debatir la compleja situación que están viviendo las empresas en la actual situación económica; y de cómo, para sobrevivir, identificar nuevas oportunidades de negocio y salir reforzados, se hace necesario: priorizar las ventas, renovar las estrategias de ventas y fidelización, planificar y tomar decisiones con datos, aprender a reinventar el espíritu comercial como forma de adaptación a la nueva coyuntura, y gestionar y renovar los equipos comerciales.